Bedrijfsverkoop: strategische koper of management buy out?

U wilt graag uw organisatie verkopen, maar aan wie? U heeft vaak meerdere mogelijkheden.

Zo kunt u uw bedrijf verkopen aan een strategische koper of aan het bestaande management van uw bedrijf. Beide opties hebben voor- en nadelen en verschillen in de verkoopcondities en verkoopprijs. Wij bespreken de belangrijkste aspecten.

Strategische koper

Een strategische koper koopt uw organisatie om strategische redenen. Zo’n overname is meestal gericht op groei, waarbij synergievoordelen voor de koper heel belangrijk zijn. Zoals bijvoorbeeld groei van de bestaande activiteiten, landelijke dekking of uitbreiden naar een ander land of andere markt. Hierdoor is de koper vaak bereid om een aantrekkelijke koopprijs te bieden. Anderzijds kent de koper uw bedrijf niet goed en zitten in het onbekende dus ook risico’s. Adviseurs van de potentiële koper kunnen deze risico’s in kaart brengen met een due dilligence onderzoek.

Financiële, juridische en fiscale specialisten lichten dan uw bedrijf door en kijken hierbij met name naar het realiteitsgehalte van de cijfers en of er juridische en/of fiscale risico’s verbonden zijn aan de overname. Daarnaast kunnen zij ook kijken naar de meer ‘zachte’ kant van het bedrijf, zoals de kwaliteit van het personeelsbestand. Bij technische bedrijven wordt daarnaast vaak getoetst of de technische staat van het bedrijf up-to-date is. Een due dilligence onderzoek geeft geen 100% zekerheid. Het legt een aantal risico’s bloot, maar andere blijven onzichtbaar en openbaren zich vaak pas nadat de overname heeft plaatsgevonden. Daarom vraagt de verkoper bij een overname vaak een veelheid aan vrijwaringen en garanties om de risico’s zo veel mogelijk te beperken. Uiteindelijk is het een kwestie van onderhandelen welke balans koper en verkoper hierin vinden.

Management buy out

Als u overweegt uw bedrijf te verkopen aan het bestaande management van uw bedrijf (management buy out – MBO) wordt het bedrijf voortgezet in de bestaande vorm. Er spelen in eerste instantie geen synergievoordelen, zoals bij een strategische koper. Het bestaande management zal daarom over het algemeen een minder hoge prijs willen betalen dan een strategische koper. Aan de andere kant weten de kopers bij een MBO heel goed wat ze kopen (ze werken immers zelf bij dit bedrijf) en zijn zij eerder geneigd te willen werken met minder zware vrijwaringen en garanties. Bovendien weet u aan wie u uw organisatie verkoopt. Als u veel waarde hecht aan de continuïteit van uw bedrijf na verkoop, biedt deze mogelijkheid gevoelsmatig meer comfort.

Een vaak gehoord argument om af te zien van een MBO is dat de verkoper denkt dat het zittende management over te weinig kapitaal beschikt om het bedrijf over te nemen. In dat geval is de verkoper genoodzaakt teveel kapitaal achter te laten in de risicosfeer. In de huidige markt speelt dit bezwaar minder vaak dan op voorhand gedacht. Banken zijn tegenwoordig weer veel vaker bereid een substantieel deel te financieren en MBO-kandidaten trekken steeds vaker op met private investeerders. Als u besluit een MBO-traject in te zetten, is het mogelijk dat dit uiteindelijk niet doorgaat omdat u er samen niet uitkomt. Realiseert u zich dat dit tot teleurstellingen kan leiden die directe impact hebben op uw bedrijf. Deze mensen werken immers op belangrijke posities binnen uw bedrijf.

Neem de tijd om een keuze te maken

Verkopen aan een strategische koper of werken met een MBO hebben beide voor- en nadelen. Bepaal uw keuze aan de hand van de opties die u heeft en de zaken die u als verkoper belangrijk vindt. Een goede voorbereiding en nadrukkelijke afweging van de voor- en nadelen helpen u om de juiste keuze te maken. Laat u hierin begeleiden door een corporate finance specialist. Die heeft niet alleen de noodzakelijke kennis, maar vooral ook veel ervaring met soortgelijke situaties. Enorm waardevol voor het maken van uw keuze.