Hoe kies ik de juiste exportmarkt?

U wilt groeien met uw onderneming? Exporteren zorgt voor meer omzet en draagt bij aan het spreiden van risico. Maar de wereld is groot, dus hoe zorgt u ervoor dat u kiest voor de juiste buitenlandse markt.

Interne organisatie

Het mag duidelijk zijn dat exporteren gevolgen heeft voor uw interne organisatie (denk bijvoorbeeld aan extra administratie, het opleiden van medewerkers, uitbreiding productiecapaciteit enz.). Het is daarom aan te raden dat u uw medewerkers vroegtijdig informeert over en betrekt bij uw exportplannen. Identificeer mogelijke knelpunten en ga na hoe u van zwakke punten binnen uw organisatie sterke punten maakt. Breng ook in kaart wat dit betekent qua investeringen in financiën en tijd.

Focus

Vele markten kunnen interessant zijn voor uw product. Toch is het verstandig om je als ondernemer in eerste instantie te beperken tot één of hooguit een paar markten. De benadering en bewerking van een (nieuwe) buitenlandse markt vergt namelijk meer tijd en aandacht dan de binnenlandse markt. Immers heb je vaak te maken met een andere taal, andere cultuur, andere producteisen, andere logistieke processen, andere regelgeving etc.

Probeer daarom aan de hand van onderzoek te bepalen welk land de meeste kansen (en de minste bedreigingen) oplevert voor uw onderneming en product. In dit artikel beschrijf ik een aantal factoren die van belang zijn bij het selecteren van buitenlandse afzetmarkten.

Invoerverboden

In welke landen mag uw product worden ingevoerd? Vaak is import toegestaan, maar voor bepaalde producten kunnen invoerverboden gelden. Zo kan een land bepalen dat zij geen voertuigen toelaat die ouder zijn dan een bepaald bouwjaar. Ook kan in het kader van een boycot een halt worden toegeroepen aan bepaalde producten. Denk in dit geval aan de huidige boycot van Rusland op Europese landbouwproducten (als reactie op de sancties die de EU heeft opgelegd).

Richt u zich op export naar een andere lidstaat van de EU dan zijn er geen belemmeringen (vrij verkeer van goederen). Als producten een gevaar voor consument of milieu opleveren dan mogen andere lidstaten uw product uiteraard wel verbieden of uit de handel nemen.

Kenmerken van de buitenlandse markt

Uw product moet kans van slagen hebben in een nieuwe markt. Elk land is anders, maar onderstaande kenmerken zijn vaak van invloed op de mate van succes. Verdiept u zich daarom in:

• Economische situatie: Hoe hoog is het gemiddeld inkomen per hoofd van de bevolking. Hoe is het gesteld met de koopkracht en consumptieve bestedingen. Is er sprake van inflatie?
• Politieke situatie: Is het land politiek stabiel? Ondernemen in markten waar het onrustig en/of onveilig is brengt uiteraard meer risico’s met zich mee.
• Demografische aspecten: Denk hierbij aan omvang en samenstelling van bevolking (jong/oud). Wonen de meeste mensen in de stad of op het platteland? Is er sprake van groei of krimp?
• Geografische kenmerken: Is het landschap vlak of bestaat het grotendeels uit heuvels en bergen. Moeten er grote afstanden binnen het land worden afgelegd? Ligt het land dichtbij Nederland of zijn er grote afstanden te overbruggen? Wat betekent dit voor het transport (kosten, wijze van vervoer, is uw product breekbaar et cetera). Belangrijk is ook dat de markt een goede infrastructuur kent (binnenlandse bestemmingen goed bereikbaar, maar ook digitale infrastructuur op orde).
• Culturele aspecten: Andere culturen hebben andere gewoonten en voorkeuren. Dit uit zich ook in de zakelijke omgang. Cultuur kan je niet veranderen, maar je kunt je er uiteraard wel in verdiepen. Past uw product bij de cultuur van het land? Of moet het worden aangepast (bijvoorbeeld qua vormgeving, kleur, grootte et cetera). En hoe is het gesteld met de kennis van bijvoorbeeld de Engelse of Duitse taal in het land.
• Aanwezige concurrentie en doelgroep: Zijn er veel concurrenten in de markt. Welke prijzen hanteren zij en hoe is het gesteld met de kwaliteit van hun producten? Waar bevindt uw doelgroep zich? En in welke marktsegmenten zijn zij actief? In welk segment is de meeste groei te bespeuren?

Invoerrechten en andere lokale heffingen

Invoerrechten werken prijsverhogend. In het onderlinge handelsverkeer tussen de EU-lidstaten worden overigens geen invoerrechten geheven. Maar gaat u exporteren naar landen buiten de EU dan is de kans groot dat uw importeur invoerrechten (en eventuele andere lokale heffingen) moet afdragen in zijn land. Het tarief van invoerrecht verschilt per product en per land. Als deze te hoog zijn kan uw product voor de buitenlandse importeur te duur worden.

Goed om te weten: de EU heeft met verschillende landen handelsovereenkomsten gesloten. Hierdoor kunnen veel producten (die geheel verkregen of voldoende bewerkt zijn in de EU) tegen een verlaagd invoerrecht of zelfs een vrijstelling van invoerrecht worden ingevoerd in een overeenkomstland.

Producteisen

Met het oog op veiligheid, kwaliteit en milieu stellen landen eisen aan producten. Dat uw product voorzien is van CE-markering, wil niet automatisch zeggen dat het daardoor voldoet aan de eisen die andere landen (buiten de EU) stellen. Netspanning, stopcontacten en stekkers zijn wereldwijd ook niet uniform. Ook verpakkingen kunnen aan aanpassing onderhevig zijn. Zo zal men in Japan geen Nederlandstalige etikettering toestaan op voorverpakte voedselproducten. Ga dus na in hoeverre uw product moet en zo ja, kan worden aangepast naar de maatstaven van het doelland.

Weging van factoren

Door bovenstaande factoren te wegen (bepaal voor u zelf hoe zwaar een factor meeweegt door hier cijfers aan toe te kennen) kunt u zien welk land het beste scoort.

Hiervoor kunt u een landenselectie tool gebruiken

Bezoek het land

Heeft u één of enkele markten geselecteerd die volgens u de meeste kansen bieden voor uw product breng dan een bezoek aan het land. Dit kunt u uiteraard zelf regelen. Maar u kunt ook deelnemen aan handelsmissies. Dit zijn georganiseerde reizen (met andere ondernemers) om kennis te maken met het land en direct in contact te komen met potentiële zakenpartners. Handelsmissies zijn te vinden op de website van RVO en internationaalondernemen.nl

Auteur: Marcel Hoebink