'Social selling' als onderdeel van uw sales strategie

Onder ‘social selling’ valt het gebruik van uw sociale media om direct te interacteren met een potentiele relatie. Het gaat het erom dat u meer waarde aan uw sociale netwerk(en) toevoegt door deze gericht in te zetten. Recruiter Hays licht toe hoe zij dit zien.

Wordt cold calling bedreigd?

De voorstanders van social selling noemen het ook wel het einde van cold calling. Want, zo zeggen ze, social selling zou cold calling overbodig maken. In het recruitmentvak van Hays is dat zeker niet het geval. Het gebruik van sociale netwerken blijft één uit meerdere beschikbare tools om klanten of kandidaten te benaderen. Na enige rondvraag is ook de algemene mening dat ‘koud bellen’ voor veel verschillende branches zeer relevant zal blijven. 

Maar cold calling verliest het zeker van social selling wanneer het gaat om timing. Natuurlijk kan een connectieverzoek op een sociaal netwerk als ongevraagd of ongepast overkomen, alleen biedt een digitale (tekstuele) benadering de keuze aan de ontvanger om te reageren of niet. Een ongevraagde telefonische benadering daarentegen, is sterk afhankelijk van het sentiment of men gelegen belt of niet.

Social selling: de wereld binnen handbereik

De grootste toegevoegde waarde van social selling is wel het feit dat alle tools en potentiele relaties in feite allemaal te bedienen zijn binnen het sociale netwerk. Neem LinkedIn. Met 450 miljoen zakelijke leden, waarvan 6 miljoen in Nederland, bent u maar een paar clicks verwijderd van een connectie die u mogelijk veel waarde op gaat leveren. De website is inmiddels zo ver ontwikkeld dat u LinkedIn als voorwaardige sales tool, inclusief relatiemanagementsysteem kunt gebruiken.

Bovendien laten cijfers van LinkedIn zien dat de mate van betrokkenheid na een digitale benadering op hun netwerk, vele malen hoger ligt dan de cijfers van personen die geen social media gebruiken in hun sales. Ook dit heeft te maken met de alles-in-één functie van LinkedIn. Om te beginnen is de gebruikservaring van de website en mobiele app natuurlijk zeer aantrekkelijk en laagdrempelig. Daar komt bij dat de handelingen van de gebruiker gebaseerd zijn op persoonlijke voorkeuren en interesses. Dat maakt dat connecties en gebruik van het netwerk uitgaan van een hoge betrokkenheid.

Personal branding 

Of het nu gaat om een organisatie of een individu, doelstellingen van een salesafdeling of dat u op zoek bent naar een nieuwe carrière-uitdaging, social selling kan tientallen procenten meer mogelijkheden opleveren dan traditionele middelen.

Uzelf actief professioneel profileren op social media noemen we personal branding. Werkend of werkzoekende, personal branding draagt er aan bij hoe u overkomt op (potentiele) relaties. Uw personal brand verhoogt uw authenticiteit en wanneer u daarbij social selling inzet, kunt u uw persoonlijke merk vertalen in de communicatie op sociale netwerken. Want u verkoopt vooropgesteld niet ‘iets’, maar altijd eerst uzelf.

Ter afsluiting enkele tips

Potentiele connecties zijn in u geïnteresseerd wanneer u ‘thought leadership’ toont op het betreffende onderwerp. Door bijvoorbeeld op LinkedIn te bloggen en uw kennis en inzichten te delen, toont u zich als onderscheidend en betrouwbaar persoon aan het netwerk of de potentiele relatie. 

Of wanneer u op LinkedIn bijvoorbeeld met de betaalde berichtendienst ’InMail’ aan de gang gaat, kunt u onder andere rekening houden met; 
Wat werkt om de aandacht te trekken van een potentiele connectie?

• Start een conversatie
• Maak het persoonlijk
• Gebruik een sterke subject-line
• Houd het kort en to the point
• Noem gedeelde connecties

Waarom personen niet reageren op bepaalde benaderingen?

• Door gebruik van jargon of business-praat
• Wanneer het feit dat u ‘verkoopt’ er te dik bovenop ligt