“Duitsers zijn heel helder en straight wat zakendoen betreft”

Ruim drie jaar geleden besloot Manfred van Kalkeren, algemeen directeur van Heurkens & Van Veluw, mee te doen aan een beurs in Hannover om zo met zijn in RVS gespecialiseerde bedrijf voet aan de grond te krijgen in Duitsland.

Anno 2015 is dat het Osse bedrijf ook gelukt. “Dat komt doordat we kwaliteit leveren, onze afspraken nauwgezet nakomen. En we hebben een aantal machines in huis die het verschil maken”, verklaart Van Kalkeren het succes bij de oosterburen.

Duitse economie gegrondvest op maakindustrie

De Duitse economie is voor een groot deel gegrondvest op zijn maakindustrie. Heurkens & Van Veluw, dat onder meer rvs frames en beplating (plaat en constructiewerk) produceert, leeft van die branche. Wat ook meetelde om de grens over te steken: Duitsers zijn heel helder wat zakendoen betreft. “Een man een man, een woord een woord. Duitsers zijn heel straight”, zegt Van Kalkeren. “Daar houd ik van. En het past ook bij het imago van ons bedrijf.” Daarnaast zag Van Kalkeren kansen. “Met onze machines hebben we een unique selling point in huis. Zo hebben we een machine in huis die zes meter kan snijden en kanten. Het grote voordeel daarvan is dat je veel minder lasdelen nodig hebt.”

Wassyteem voor automotoren

Dat voordeel werd ook door Dürr Ecoclean GmbH erkend. Voor dat Duitse bedrijf levert Heurkens & Van Veluw elke twee weken een wassyteem voor automotoren. “Voordat een motor in een nieuwe auto wordt geplaatst, wordt die onder hoge druk met speciale chemicaliën schoongemaakt. Dürr had daar een nieuw systeem voor ontwikkeld, wij mochten dat maken. Dat bedrijf hebben we in Hannover op de beurs leren kennen. Dürr was vooral getriggerd in onze specialisatie, rvs. En ons ultramoderne machinepark.”

Voordat Van Kalkeren deze grote order kreeg, moest hij zich eerst bewijzen. “Duitsers willen weten wat voor vlees ze in de kuip hebben, dus krijg je eerst een paar kleine klussen. Wat beplating en frames, orders van tien- tot twintigduizend euro. Kun je wel voldoen aan hun eisen: kwaliteit leveren, op tijd leveren. Doe je dat niet, dan houdt het op.”

Meedoen én meedenken

Met Dürr Ecoclean heeft Van Kalkeren een goede relatie opgebouwd. Dat heeft niet alleen geleid tot deze grote orders, ook hebben de engineers uit Oss met hun collega’s aan tafel gezeten om ervaringen uit te wisselen met als doel: hoe construeren we een kwalitatief zo goed mogelijk prototype? “We doen dus niet alleen mee, we denken ook mee. Dat zegt heel veel over het vertrouwen dat Dürr in ons heeft.”

Duitsland: 30% van de omzet

De grens oversteken is goed uitgepakt, zegt Van Kalkeren. “We hebben nu vijf grote klanten. Klanten die structureel met ons samen willen werken. Ze bepalen voor ongeveer dertig procent van onze omzet. Substantieel dus.” Er liggen nog mogelijkheden genoeg. “Duitsers zijn van oudsher gewend om alles in eigen huis te doen. Maar dat begint te veranderen. Daarop kunnen we meeliften.” Maar je moet wel weten tot hoever de polsstok reikt. “We betrekken de klanten in een range van driehonderd kilometer. Anders worden de transportkosten te hoog.”