10 manieren om je verkoopproces te verbeteren

Veel mensen kiezen voor een baan als verkoper omdat ze denken dat ze dan meer vrijheid hebben. Als je in de verkoop werkt, ben je immers min of meer onafhankelijk bij het indelen van je dagelijkse taken. Je moet flexibel zijn en bereid om te improviseren, om de potentiële klant zover te krijgen dat hij het felbegeerde ‘Akkoord!’ uitspreekt.

Toch mag een formele verkoopprocedure niet onderschat worden. Met een gestructureerd en waterdicht plan werk je, ook als verkoper, immers doeltreffender, lever je betere prestaties en kun je sneller orders sluiten. Maar wat is een verkoopproces nu eigenlijk precies?

Het verkoopproces

Een verkoopproces is een serie herhaalbare stappen die een verkoper doorloopt om een potentiële koper van het eerste bewustwordingsstadium naar een order te leiden. Eenvoudig gezegd: het is het traject dat de potentiële klant aflegt vanaf het moment dat hij beseft een bepaald product nodig te hebben tot de werkelijke aankoop.

Een verkoopproces bestaat uit vijf tot zeven stappen: prospects zoeken, voorbereiden, presenteren, bezwaren weerleggen, een order sluiten en follow-up. De meeste verkoopteams zijn zich ervan bewust dat ze een dergelijke procedure volgen, maar slechts weinigen omschrijven en standaardiseren die ook. Het wordt aan de individuele verkopers overgelaten welke stappen ze zetten en wanneer. Dat lijkt logisch: zolang verkopers verkopen en inkomsten binnenhalen, maakt het niet uit hoe ze dat doen. Niets is echter minder waar.

De cijfers

Een onderzoek van Sales Management Association, wees uit dat 90% van de bedrijven die gebruik maken van een formeel, gerichte verkoopproces, bij de best presterende bedrijven in de verkoop behoren. Toch volgt maar liefst 68% van alle verkopers helemaal geen verkoopproces. En de enkelen die het wel doen, volgen slechts 40-50% van het proces. Je kunt dus stellen dat veel bedrijven hun verkoopproces beter zouden kunnen managen. Hoe ze dat moeten doen? SuperOffice, internationale CRM ontwikkelaar uit Eindhoven, geeft 10 tips.

Tip 1. Schrap nutteloze zaken

Een vastgelegde procedure met specifieke vervolgstappen biedt een beter inzicht in wat wel en niet werkt voor verkopers. Als je vastlegt welke triggers potentiële klanten naar een volgend stadium brengen, is het gemakkelijker om vast te stellen welke handelingen goed zijn en je te ontdoen van knelpunten en activiteiten die geen of weinig resultaat opleveren.

Tip 2. Blijf op koers

Verkoopprocessen worden vaak de "roadmap van de verkoper" genoemd”. Als een verkoper een roadmap volgt, wil dat niet zeggen dat hij instructies krijgt in de trant van “doe dit, doe dat”. Het verkoopproces dient juist als een soort GPS-systeem, met duidelijke stappen en mijlpalen. Als de verkoper weet wat elke stap inhoudt, zal hij beter begrijpen waar hij zich precies bevindt in het proces, wanneer het tijd is om over te gaan tot de volgende stap en wanneer hij zijn koers moet verleggen.

Tip 3. Gebruik je verkooptalent bij iedere stap

Het volgen van een verkoopproces, betekent niet het einde van je creativiteit! Gebruik gerust je intuïtie en creatieve talenten om van het ene naar het andere stadium over te gaan. Het verkoopproces dicteert niet wat je moet zeggen aan de telefoon, hoe je een verkoopgesprek moet voeren, wat je moet schrijven in een verkoop email, of hoe je een offerte opstelt. Dat is aan jou, met al je verkooptalent en vaardigheden.

Tip 4. Verplaats je in de klant

Een doeltreffend verkoopproces moet aan te passen zijn aan verschillende verkoopsituaties en klantenwensen. Als je een verkoopproces ontwerpt met je klant in gedachten, moet je dan ook de volgende vragen stellen: Wat zijn mijn belangrijkste klantengroepen? Hoe verschillen die met betrekking tot hun kooppatronen? In welk opzicht verschillen mijn verkoopmethoden bij nieuwe en bestaande klanten? Wat verwachten mijn klanten in elk verkoopstadium en hoe kan ik hen daarbij helpen?

Tip 5. Zoek de oorzaak als de verkoop stagneert

Met een verkoopproces kunnen verkopers bij stagnerende verkoop vaststellen wat de onderliggende oorzaak is. Door een reeks stappen te doorlopen, kun je analyseren of je acties voldoende waren of niet, hoeveel daarvan werkelijk nodig waren en wat achteraf een missstap bleek, of zonde van de tijd. Als je met een verkoopproces werkt, weet je dus niet alleen wat er bereikt is, maar ook hoe.

Tip 6. Zorg voor meer gekwalificeerde contacten

Een duidelijk omschreven verkoopproces helpt verkopers bij het filteren van leads met weinig potentieel en het opsporen van veelbelovende prospects. Kortom: een verkoopproces maakt de verkoopcyclus korter en gerichter. Zo kunnen de verkopers hun inspanningen maximaal richten op de beste leads.

Tip 7. Verbeter forcasting en omzet

Als verkoopmanagers duidelijk voor ogen hebben in welk stadium van het verkoopproces de verkopers zich bevinden, kunnen ze nauwkeurige omzetprognoses opstellen. Een verkoopproces is een reeks herhaalbare stappen. Je krijgt dus een consistenter beeld van het aantal verkooptransacties bij een gegeven aantal leads. Daardoor kun je je scoringskansen- en omzet nauwkeuriger voorspellen.

Tip 8. Follow-up is belangrijk

Een van de belangrijkste aspecten van het afsluiten van een verkooptransactie is het versturen  van een follow-up op het juiste moment. Tijdens verkoopinteracties kan een verkoper weleens vergeten om vervolgactie te ondernemen richting prospects. Alleen al hierdoor kan de complete verkooptransactie mislukken. Een gestandaardiseerde verkoopproces herinnert je eraan dat het tijd is voor follow-up van een prospect. Er kan ook een bepaald type vervolgactie worden gesuggereerd, zelfs met bijbehorend sjabloon.

Tip 9. Bied een betere klantervaring

Vaak wil de verkoper te snel naar het volgende verkoopstadium, terwijl de klant daar nog niet aan toe is. Dat kan niet alleen schadelijk voor de relatie zijn, maar zelfs de hele transactie laten mislukken. Een goed omschreven verkoopproces, die zich richt op de klant, kan een opdringerige verkoopmethode veranderen in een soepel verlopende klantervaring. Op basis van het koopgedrag en de verwachtingen van de klant, kan een verkoopproces aangeven welke stappen waarde creëren, het vertrouwen vergroten en een sterkere band scheppen met een prospect. En dat alles op het juiste moment.

Tip 10. Werk nieuwe verkopers eenvoudig in

Als je nieuwe verkopers geen echte verkooptraining krijgen, maar gewoon moeten toekijken hoe hun collega’s verkopen, dan is een verkoopproces geen overbodige luxe! Met een duidelijk omschreven verkoopproces is het gemakkelijk om nieuwe verkopers op te leiden. Ze leren niet alleen welke concrete stappen ze moeten doorlopen, maar ook welk gedrag en welke vaardigheden vereist zijn in de diverse verkoopstadia, welk resultaat wordt verwacht bij elke stap en welke persoonlijke sterke kanten ze kunnen gebruiken in de verschillende verkoopstadia.