GDPR & verkoop: Hoe vindt u nieuwe klanten zonder de wet te overtreden?

Door de invoering van de Algemene Verordening Gegevensbescherming gaat de manier waarop bedrijven klanten werven de komende jaren drastisch veranderen. SuperOffice, één van Europa’s meest toonaangevende CRM software leveranciers, schreef er een artikel over. Want wat betekent de GDPR eigenlijk precies voor uw verkopers? En wanneer riskeren zij een boete?

De komst van de GDPR betekent een grote verschuiving in de dagelijkse activiteiten van bedrijven bij het werven van nieuwe klanten. Het maakt namelijk niet uit of uw bedrijf in Europa gevestigd is of niet. Als ook maar één van de potentiële klanten van wie u gegevens verzamelt een EU-burger is bent u verplicht om u aan de GDPR wetgeving te houden. Maar wat houdt de GDPR wetgeving nu eigenlijk in?

GDPR

GDPR is de term die wordt gebruikt voor het omschrijven van een reeks grote veranderingen in de EU-wetgeving voor gegevensbescherming, die in zijn gegaan op 25 mei jongstleden. In de kern hebben burgers in de EU door de AVG meer controle over hun persoonsgegevens en zijn ze ervan verzekerd dat hun informatie veilig is, ongeacht of de gegevensverwerking plaatsvindt in de EU of daarbuiten.

Wat zijn persoonsgegevens?

Persoonsgegevens zijn er in allerlei vormen. Het kan gaan om zaken zoals naam, e-mailadres, telefoonnummer, interesses - het soort informatie over potentiële klanten die verkopers opslaan in hun CRM systeem. In breder verband worden ook zaken als IP-adres, berichten op sociale media en bankgegevens beschouwd als persoonsgegevens.

Hoe verandert het werven van klanten

GDPR geeft individuen het recht om te worden ingelicht over welke gegevens uw bedrijf verzamelt, waarom u dat doet en hoe u van plan bent ze te gebruiken. Tevens hebben personen het recht om te worden ingelicht over het doel waarmee hun gegevens worden bewerkt en de duur van de periode dat hun persoonlijke gegevens worden opgeslagen.

Gegevens bewerken

Als u toestemming gevraagd hebt voor het opslaan van de gegevens die u verzameld hebt over een potentiële klant, is de volgende stap deze te gebruiken in uw zoektocht naar nieuwe omzet. Wees echter voorzichtig, want er zijn beperkingen aan de manier waarop u deze gegevens mag gebruiken. Als u nu bijvoorbeeld een e-mailadres van een potentiële klant hebt, wordt dat meestal toegevoegd aan verschillende mailinglijsten. Gaat u daar echter mee door na 25 mei 2018, dan riskeert u een boete. Als u persoonsgegevens zoals e-mailadressen verzamelt, moet u de betreffende persoon namelijk niet alleen laten weten dat u het opgeslagen hebt. U moet ook zorgen dat ze actief toestemming geven of kiezen voor een specifieke mailinglijst.

Het werven van klanten conform GDPR

Voor veel bedrijven betekent GDPR dat verkopers hun technieken voor klantenwerving enigszins moeten aanpassen om aan de regels te voldoen. SuperOffice zette daarom zeven technieken voor klantwerving op een rij die u zou kunnen gebruiken.

1. 'Zomaar een e-mail'

Als u op de automatische piloot e-mails verstuurd om klanten te werven, moet u daar per direct mee ophouden. De GDPR verbiedt namelijk het versturen van geautomatiseerde e-mails aan potentiële klanten zonder hun toestemming. Iets wat tevens geldt voor elke andere vorm van communicatie waar uw potentiële klanten niet om gevraagd hebben.  

2. Social selling

Social selling is een nieuw begrip voor veel verkopers, maar voor degenen die het wél gebruiken, is het een manier van klantenwerving die snel aan populariteit wint. Gelukkig wordt het zoeken en benaderen van potentiële klanten via sociale media namelijk niet verboden door de GDPR. Of u nu klanten online benadert en vraagt om aanbevelingen, óf nieuwe potentiële klanten rechtstreeks benadert, u mag doorgaan met het gebruik van sociale media als onderdeel van de algemene verkoopstrategie.

3. Purchased lead lists

Lijsten met gekochte leads waren lange tijd een goede manier om de verkooppijplijn te vullen, als aanvulling op bestaande klantenwerving. Met de invoering van de GDPR is dit echter veranderd. Wanneer u leads met persoonsgegevens verwerft van leadgenerators, moet de derde partij nu namelijk niet alleen toestemming hebben om die informatie met u te delen, maar moet u zelf ook specifieke toestemming hebben om de e-mailadressen van de lijst te gebruiken, tenzij de personen in kwestie toestemming hebben gegeven om te worden benaderd door partners. Zorg in dat laatste geval echter wel dat u een bewijs van toestemming krijgt van de derde partij van wie u de lijst hebt gekocht en documenteer dat bewijs. Ook moet u de betreffende persoon gelegenheid bieden om zich uit te schrijven voor e-mailcampagnes.

4. Cold calling

Cold calling is een van de meest effectieve manieren om nieuwe relaties met potentiële klanten op te bouwen en valt niet onder de regels van GDPR. De kans bestaat dus dat deze vorm van acquisitie nieuw leven wordt ingeblazen – goed nieuws voor de experts op dit gebied! Groot nadeel van cold calling is echter dat het documenteren van toestemming (voor bijvoorbeeld het inschrijven voor een nieuwsbrief) erg lastig is. Een oplossing kan zijn: na het telefoongesprek een e-mail sturen met een samenvatting van het besprokene.  Zorg dat in deze e-mail in ieder geval vermeld wordt waarom u het telefoongesprek gestart bent, wat er is afgesproken tijdens het gesprek en de reden voor de e-mail na afloop van het telefoongesprek.

5. Netwerken

Een belangrijk onderdeel van netwerken is het aloude uitwisselen van visitekaartjes. In het verleden betekende dat: de contactinformatie op het visitekaartje opslaan in uw CRM systeem. Visitekaartjes uitwisselen en de informatie die daarop staat opslaan kan nog steeds. Met de komst van de GDPR mag u het e-mailadres echter niet gebruiken voor marketing doeleinden, tenzij de betrokken persoon daarvoor toestemming heeft gegeven.

6. Referenties

Eén van de succesvolste manieren om nieuwe klanten te vinden, is  klanten vragen om een referentie of om uw product of dienst aan te bevelen bij hun vrienden en bekenden. Met de komst van de GDPR mag u potentiële klanten nog steeds bellen of e-mailen op basis van een aanbeveling door een bestaande klant. Eén van de beste manieren om nieuwe klanten te bereiken via referenties, is daarom uw klant te vragen om u bij zijn of haar kennis te introduceren en te vertellen wat de reden daarvoor is. Als u e-mail gebruikt, is die introductie immers digitaal vastgelegd.

7. Website

Websites zijn heel geschikt om leads te verwerven. Gebruikt u een webformulier om contactinformatie vast te leggen, dan is dit het moment om eens te kijken wat voor soort informatie u precies verzamelt. Het vastleggen van persoonsgegevens van bezoekers moet u namelijk wettelijk kunnen rechtvaardigen. Dat betekent dat u in het vervolg alleen mag vragen om informatie die u echt nodig hebt, en dus niet om informatie die u graag zou willen hebben.