Momenteel zitten we in een krimpende markt, dan zul je nog harder moeten werken, dat weten ondernemers maar al te goed. Daarom is het juiste sales traject van groot belang. Een goed sales proces is dan ook een combinatie van meerdere factoren.
Een deel van die factoren heb je wel zelf in de hand, andere niet. Er is dus geen 100% succesformule. Wél zijn er goede tips!
Voorbereiding
De voorbereiding van een verkooptraject is cruciaal voor het uiteindelijke succes.
- Wat zijn de doelstellingen van de organisatie, missie en visie?
- Lees het jaarverslag.
- Kijk op LinkedIn wie de DMU is en wat het bedrijf precies doet.
- Surf op het internet naar nieuws over de organisatie.
- Past jouw product bij het bedrijf en geeft het een meerwaarde?
Aquisitie
Als je je research hebt gedaan en de organisaties hebt gevonden die passen bij jouw product of dienst, kan je beginnen met de acquisitie.
Wie van de DMU ga je dan als eerste benaderen? Een inkoopmanager die de hele dag door gebeld wordt door verschillende organisaties, of de marketingmanager van wie het budget al bijna op is?
In onzekere tijden nog meer: focus je op de hoogste verantwoordelijken binnen het beslissingsproces. Als de directeur akkoord is, moeten de inkoper en marketingmanager wel mee. Voordat je begint houd je het volgende goed voor ogen: wat levert het de potentiële klant op, wat is mijn toegevoegde waarde?
Bereid je pitch goed voor en kijk naar welke bezwaren je kunt verwachten en hoe je daar vervolgens mee omgaat. Een goede voorbereiding is tenslotte het halve werk!
Tip: Om je lijst van prospects te vergroten kun je je lijst met gekozen organisaties ook gebruiken om op LinkedIn te kijken wie er in jouw tweedegraads netwerk zit. Deze personen kunnen je helpen met een introductie bij deze bedrijven.
Luisteren
Als het gelukt is om aan tafel te komen bij de potentiële klant, onthoud dat dit hét moment is met de meeste kans van slagen. 10 keer groter dan via e-mail! Het is nu aan jou om de klant te overtuigen en je bedrijf te verkopen.
De grootste beginnersfout is vol enthousiasme over een product of dienst vertellen. De valkuil daarbij is dat er vaak niet goed geluisterd wordt in het gesprek: meer zenden dan ontvangen. Hierdoor kunnen bijvoorbeeld koopsignalen worden gemist. Ook hier geldt een 20%/80% regel, 20% van de tijd praten en 80% luisteren.
Ontdek door te vragen de echte wensen van je prospect en maak voor hem een koppeling naar de voordelen van je product of dienst. Wat betekent het product daadwerkelijk voor de klant en wat levert het hen op?
Bereid je voor welke vragen je moet stellen, train je vraagtechnieken en houd altijd de traditionele regels over het stellen van vragen in gedachten: wie, wat, waar, wanneer, waarom en hoe? Door vragen te stellen kun je ook misverstanden voorkomen en controleren of je alles goed begrijpt, ‘aannames zijn dodelijk’.
Natuurlijk moet het geen eenzijdig interview worden, ga een conversatie aan. Probeer verkopen als een vorm van samenwerking te zien. Houd je oren open, zodra je een probleem signaleert, zoom je daar op in. Bied jij de oplossing?
Bezwaren
Omgaan met bezwaren doe je door goed naar het bezwaar te luisteren en aan te geven dat je het bezwaar serieus neemt. Het doel is om het bezwaar niet met argumenten te verwerpen maar juist de dialoog aan te gaan. Want bij een discussie is het gesprek vaak snel voorbij.
Als jouw prospect obstakels ziet, is het aan jou de taak om ze over deze hobbeltjes heen te helpen tijdens het gesprek.
De gunfactor
Iedereen is uniek en iedere potentiële koper is dus anders en moet je op een persoonlijke manier benaderen. Je verkoopt tenslotte niet aan een bedrijf maar aan een persoon. Deals worden gegund door mensen aan mensen. De ‘one size fits all’ benadering is verleden tijd, focus op klantgerichtheid en een persoonlijke aanpak. Dit vergroot je klantbinding en wellicht een upsell en cross selling.
Sale of geen sale
Natuurlijk ga je voor de “win” en hoop je aan het einde van een gesprek een order te sluiten maar soms lukt dit helaas niet. Waar je in goede tijden misschien je klant maar blijft aanhoren, terwijl je weet dat hij toch niet zal kopen, moet je nu realistisch zijn. Iemand die echt niet wil kopen, moet je laten gaan. Zodra je het gevoel hebt dat een deal er niet in zit, zeg dan vriendelijk bedankt, maar spendeer er geen tijd meer aan. Op naar de volgende klant.
Tip: Evalueer elk gesprek voor jezelf, wat ging er mis? Zat ik met de juiste persoon aan tafel?
Zorg ervoor dat je voor iedere account een kort en krachtig salesrapport maakt: houd hierin de contactmomenten en wijzigingen bij.
Referenties
En tot slot, erg belangrijk, referenties. Met referentie is het vaak makkelijker om bij bedrijven binnen te komen.
Elk bedrijf heeft tevreden klanten. Op het moment dat jouw klant succes heeft bereikt met jouw product of dienst dan kun je de volgende vragen stellen. 'Ik merk dat je tevreden bent, aan wie binnen jouw netwerk kun je mij introduceren? Wie kan volgens jou ook profijt hebben van mijn product of dienst?'
Vervolgens introduceren ze je dan ook graag bij hun relaties. Je komt hierdoor veel ‘warmer’ binnen waardoor het contact veel makkelijker verloopt.
Auteur: Lisa-Marie Eerkes
