Eindelijk… het heeft wat voeten in de aarde gehad, maar er staat een afspraak bij die interessante prospect. Zo’n eerste bezoek wil je natuurlijk goed aanpakken. Hoe kan het dan dat verkopers zichzelf vaak bij het eerste gesprek al buitenspel zetten?
De allerbelangrijkste fase van het gesprek, de kennismaking, wordt vaak volledig overgeslagen waardoor je al met 1-0 achter staat. Onzekerheid is een van de grootste valkuilen. Angst om stiltes te laten vallen, angst om info te vergeten te vertellen, angst om “nee” te horen… Het zijn allemaal redenen om vol enthousiasme van wal te steken, zodra je aan tafel zit bij die ene interessante prospect, terwijl je amper op je stoel zit en je koffie nog onaangeroerd op tafel staat.
Interesse tonen in je prospect
Ondanks je enthousiasme is het belangrijk je bedrijf of producten niet direct centraal te stellen. Zorg ervoor dat je prospect centraal staat en leer deze eerst beter kennen voor je ter zake komt. Kom achter zijn of haar interesses, drijfveren en doelstellingen. Misschien hebben jullie wel gemeenschappelijke interesses…
Door oprechte interesse te tonen in je gesprekspartner positioneer je jezelf uiteindelijk beter. Het helpt je namelijk ontspannen, waardoor je doelgericht en met een zekere houding je gesprek in gaat. Eventuele niveauverschillen nemen hierdoor af en je wint het vertrouwen van je prospect.
Leer luisteren
Nadat er nader kennis is gemaakt met elkaar en er aandacht is gegeven aan de prospect kom je pas ter zake. Continu aan het woord zijn geeft de klant dan wel weinig tot geen ruimte om “nee” te zeggen, het zorgt er ook voor dat je niet weet waarover hij of zij geïnformeerd wil worden. Zorg er dus voor dat je niet te veel praat en dat je niet alleen op jezelf en de verkoop bent gericht.
- Stel open vragen en vraag tijdens het gesprek bewust naar de mening van de klant
- Stop met praten en leer actief te luisteren
- Anticipeer op datgene dat wordt verteld en kom met oplossingen
Door verschillende vaardigheden toe te passen ben je niet verzekerd van een order, maar je vergroot wel degelijk je kansen. Het allerbelangrijkste is dat je geen angst hebt. Je kunt je namelijk allerlei strategieën eigen maken, als de angst blijft zal er niets veranderen.
Positieve indruk achterlaten
Wellicht ten overvloede – maar een goede eerste indruk is een van de belangrijkste aspecten waar je zelf wél invloed op uit kunt oefenen. Om een positieve indruk te maken let je altijd op:
- Persoonlijke verzorging
In alles wat je bij je hebt – van gekamde haren en gepoetste schoenen – tot een mooie schrijfmap zonder slijtageplekken. - Kleding
Draag altijd schone kleding Straal je uit met je kleding wat je ook daadwerkelijk uit wilt stralen? Is een stropdas altijd nodig? Zit er een vouw in je broek? Is je overhemdboord niet te wijd?... etc. - Oogcontact
Het eerste oogcontact geeft de ander inzicht in je enthousiasme, belangstelling, zekerheid etc. dus wees alert en kijk mensen in de ogen. - Lichaamshouding
Zorg voor een actieve lichaamshouding, schouders recht, armen open en een vriendelijk gezicht. - Handdruk
Geef een droge, stevige en zelfverzekerde handdruk, zonder te knijpen.
 |
Over de Auteur: |
