Tijdens het verkoopgesprek heb je zelf veel in de hand. Zo ben je zelf in staat om de gesprekssfeer te creëren. Begin niet simpelweg te presenteren, maar zorg dat je aan tafel zit als gesprekspartner en niet als verkoper.
Het verkoopgesprek doorloopt een aantal stappen. Sla je 1 of meerdere stappen over dan wordt de kans dat je tot een order komt steeds kleiner.
Aankomst kantoor
Probeer om bij aankomst van het kantoor een strategische plek te vinden. Ga aan de korte kant van de tafel zitten, zodat je niet tegenover elkaar zit, maar naast elkaar. Zorg er tevens voor dat je gesprekspartner een uitzicht heeft waardoor hij niet afgeleid wordt. Laat hem bijvoorbeeld niet naar een raam toekijken. Verzoek bij een erg brede tafel of je naast je gesprekspartner kunt zitten en motiveer ook waarom je dat wilt. Je wil hem/haar immers iets presenteren.
Haalt je gesprekspartner zelf koffie? Benut dan de tijd door het gesprek voor te bereiden. Leg bijvoorbeeld alvast de benodigde materialen klaar op tafel. Veel gesprekspartners hebben niet meer voor ogen waarvoor je precies komt. Geef dat daarom aan het begin van het gesprek nogmaals aan.
Spiegel zoveel mogelijk
Draagt je gesprekspartner geen jasje? Doe als man dan ook je jasje uit. Is je gesprekspartner popiejopie, presenteer en reageer dan ontspannen en opgewekt. Reageert de klant uiterst formeel wees dan ook altijd correct en beleefd. Zorg dat je je gesprekspartner zoveel mogelijk spiegelt.
Vragen stellen
De basis voor een informeel gesprek is het stellen van vragen, het plaatsen van opmerkingen en zorgen voor oprechte belangstelling. Stel altijd open vragen die niet met ja of nee zijn te beantwoorden over algemene en neutrale onderwerpen en persoonlijke vragen over interesses etc.
Om meer te weten te komen over de organisatie vraag je altijd of je gesprekspartner wat kan vertellen over het bedrijf. Stel daarnaast zoveel mogelijk gerichte vragen, zoals: “wie zijn je klanten/belangrijke afnemers?, welk leveringsgebied heb je?, met hoeveel medewerkers werken jullie? etc. Zorg dat het niet alleen een ondervraging wordt, maar geef ook wat informatie weg en ga de dialoog aan. Door veel vragen te stellen en je gesprekspartner te laten praten zorg je ervoor dat hij/zij zich gemakkelijk gaat voelen en zich serieus genomen voelt. De gesprekssfeer wordt hierdoor als positiever ervaren.
Koopmotieven bepalen
Denk na wat voor de klant belangrijk is (UBR --> Unique Buying Reason), doe dat op basis van eerder ingewonnen informatie. Empathie is daarin erg belangrijk. Het is van belang om in je presentatie niet met hagel, maar met scherp te schieten. Je gesprekspartner kan verschillende belangen hebben om aan te kopen. Hanteer de argumenten die hem raken. Voor je presentatie moet je dus eerst bepalen waar je de accenten legt.
Creëer een ontspannen (informele) sfeer
Wees je tijdens het gehele gesprek bewust van je lichaamshouding en zithouding. Let duidelijk op de lichaamshouding en stemgebruik (nors, vriendelijk, formeel/informeel) van de klant en lees het gezicht en de ogen van je gesprekspartner. Let op welke verbale en non-verbale signalen je gesprekspartner afgeeft. Transactionele analyse speelt hierbij een grote rol.
Transactionele analyse
(ik ben oké, jij bent oké)
Om te kunnen sturen in het gesprek is het belangrijk te kunnen onderscheiden in welke positie jij zit ten opzichte van je gesprekspartner (psychologie). Dat is zeker van belang als jongeren met oudere ervaren mensen gelijkwaardig moeten communiceren.
Goede communicatie lukt alleen als het van een volwassen houding naar een volwassen houding plaatsvindt. Bespeur je dat je gesprekspartner in een ouder-kind positie zit? Probeer dan door een volwassen houding op een gelijkwaardig niveau te komen. Doe dat door opnieuw vragen te stellen over de organisatie.
 |
Over de Auteur: |
